Генеральный директор Digital4Export анализирует рынки стран DACH (Германия, Австрия, Швейцария), цифровые каналы и уверенность в международных стратегиях ориентированных на рост итальянских малых и средних предприятий.

Для многих итальянские малые и средние предприятияВыход на зарубежные рынки по-прежнему кажется почти естественным шагом в развитии: качественный продукт, участие в выставке, несколько квалифицированных контактов, переведенный веб-сайт и ожидание быстрого увеличения продаж. Однако именно на этом фронте часто возникают первые трудности. Опыт... Инга Хокенбринг Это говорит о другом: интернационализация — это не автоматическое расширение внутреннего рынка, а процесс, требующий позиционирования, коммерческой преемственности, культурной адаптации и постепенного построения доверия.

Данная тема тесно связана со значительной частью производственной структуры средиземноморской страны. Компании, которые стремятся к... Germania, Австрия e Швейцария Они работают с рынками, которые географически близки, но зачастую гораздо дальше, чем кажется, с точки зрения методов, ожиданий, времени принятия решений и профессиональных кодексов. Это та область, где осуществляется работа... Ингагде управление экспортом, стратегический маркетинг, развитие бизнеса и цифровые инструменты больше не рассматриваются как отдельные области, а как компоненты одной и той же архитектуры роста.

Хокенбринг является генеральным директором Digital4Export, консалтинговая фирма, базирующаяся в Гранароло дель ЭмилияСпециалист, проживающая недалеко от Болоньи, оказывает поддержку малым и средним итальянским предприятиям в их переходе на рынки стран DACH (Германия, Австрия, Швейцария). Ее работа сосредоточена на области, где коммерческая экспертиза, лингвистические знания, понимание местного контекста и цифровые инструменты должны работать вместе. На самых требовательных рынках простого предложения хорошего продукта недостаточно: необходимо продемонстрировать надежность, ясность, операционную непрерывность и способность общаться, используя коды, понятные местному клиенту или покупателю.

Профессиональный профиль Инга Хокенбринг Это помогает понять данную точку зрения. Его деятельность находится на пересечении между Временное управление экспортом, Управление цифровым экспортом, международный маркетинг, локализация коммерческих сообщений e развитие деловых отношений B2BВ его ответах инновации предстают не как технологический кратчайший путь, а как способность сочетать метод, присутствие на рынке, учет рыночных тенденций и разумное использование цифровых инструментов.

Один из наиболее значительных шагов в его мышлении касается преодоления все еще широко распространенного заблуждения: представления о том, что зарубежные страны готовы приветствовать компанию только потому, что у нее есть качественный продукт или репутация, связанная с этим. Сделано в Италии. Для ХокенбрингНи один рынок по-настоящему не ждет нового поставщика. Скорее, задача компаний — постепенно повышать свою узнаваемость, доверие и признание, понимая, что выход на рынок страны требует инвестиций, своевременного реагирования, продуманной стратегии и постоянных профессиональных отношений.

Упоминание стран DACH завершает картину. Берлин, Вена e Berna Это близкие рынки, но с культурной и операционной точки зрения они не обязательно просты. В таких условиях качество коммуникации, быстрая реакция, прозрачные процессы, высококачественные материалы и способность соблюдать сроки и ожидания так же важны, как и технические достоинства предлагаемой продукции. Коммерческие отношения строятся сначала на профессиональной основе, и лишь позже, возможно, на основе большего личного доверия.

Интервью с Инга В нем также рассматривается взаимосвязь между цифровым и коммерческим присутствием. Торговая Площадка, Международное SEO, многоязычный сайт, содержание, автоматизация e инструменты для генерации лидов Сейчас они являются неотъемлемой частью экспортной стратегии, но не заменяют прямого контакта. В сфере B2B, в частности, партнерские отношения требуют доверия, диалога, переговоров и умения интерпретировать потребности, которые не всегда выражены явно. Технологии могут ускорить доступ на рынок и подготовить отношения, но окончательное решение по-прежнему остается в значительной степени человеческим.

Особое значение имеет тема расположениеДля многих итальянских компаний задержка связана не с качеством продукции, которое зачастую высокое, а скорее со способностью донести свою ценность до целевого рынка. Язык, тон, время ответа, маркетинговые материалы, веб-сайт, SEO и теперь даже AIO — все это влияет на восприятие надежности. Компания, которая плохо общается или не соблюдает местные правила, рискует остаться незамеченной или даже выглядеть менее заслуживающей доверия, когда ее все же найдут.

В ходе диалога с нашей редакцией, Инга Хокенбринг Таким образом, предлагается концепция экспорта, которая дистанцируется как от коммерческой импровизации, так и от риторики тотальной автоматизации. В центре внимания не только зарубежные продажи, но и создание надежной инфраструктуры: сочетание методологии, локализованного контента, профессиональных связей, отраслевой экспертизы и способности координировать цифровое и коммерческое присутствие в зависимости от рынка, сектора и уровня зрелости компании.

Сегодня многие итальянские малые и средние предприятия рассматривают зарубежные рынки как путь к росту, но часто начинают с неверных ожиданий: какая наиболее распространенная стратегическая ошибка, по вашему мнению, встречается у компаний, решивших выйти на международный рынок?

Самая распространенная ошибка — это думать, что зарубежный рынок ждет компанию, и что наличие хорошего продукта или нужных контактов достаточно, чтобы начать продажи за несколько месяцев. Часто считается, что интернационализация — это вопрос установления связей, возможно, доверенных TEM-специалисту, и что результаты придут быстро. В действительности это не так. Выход на новый рынок требует времени, инвестиций и, прежде всего, среднесрочного и долгосрочного видения. Это процесс, а не разовое действие. Правда в том, что никто вас не ждет. Вы должны сами, последовательно и стратегически, создавать узнаваемость, доверие и отношения. И это происходит не за несколько месяцев, а благодаря непрерывной работе. По-настоящему успешными являются те компании, которые начинают с этим пониманием и готовы инвестировать не только финансово, но и время и силы..

Какие культурные и операционные различия чаще всего недооценивают итальянские предприниматели, работая на рынках Германии, Австрии и Швейцарии, и какие из них действительно имеют значение в среднесрочной перспективе?

Есть два аспекта, которые часто недооцениваются: операционный и культурный. С операционной точки зрения, многие итальянские предприниматели недооценивают важность скорости и прозрачности. В Италии, если вы не получаете немедленного ответа, вы часто предпочитаете подождать и предоставить обратную связь позже. На рынках стран DACH это воспринимается крайне негативно. Даже частичное обновление информации или фраза «У меня пока нет всех данных, но я сообщу вам в ближайшее время…» всегда лучше, чем молчание. Почему? Потому что другая сторона должна иметь возможность планировать и принимать решения. Если информации не хватает, доверие теряется. Однако с культурной точки зрения основное различие заключается в типе отношений. В Германии, Австрии и Швейцарии сначала строятся прочные профессиональные отношения, и только позже, возможно, более личные. Но даже когда отношения становятся более прямыми, профессиональный аспект по-прежнему доминирует. Решения должны быть объективными, отслеживаемыми и обоснованными. Кроме того, многие собеседники — это менеджеры или сотрудники, а не владельцы семейного бизнеса. Это означает, что они должны соблюдать внутренние процедуры и очень тщательно избегают отдавать предпочтение одному поставщику перед другим. В среднесрочной перспективе реальная разница заключается в том, чтобы восприниматься как надежный, понятный и последовательный поставщик. Недостаточно быть просто хорошим: нужно быть предсказуемым и профессиональным в своей работе..

В вашем подходе грань между управлением экспортом, стратегическим маркетингом и развитием бизнеса кажется все более размытой: сегодня, чтобы успешно продавать за рубежом, что важнее всего: продукт, позиционирование или способность завоевать доверие?

Невозможно ранжировать продукт, позиционирование и доверие, поскольку это всегда зависит от ситуации компании и рынка, на котором она работает. Эти три элемента должны работать вместе, но с разным весом в зависимости от этапа. Если компания начинает с нуля на иностранном рынке, первым шагом является уточнение ее позиционирования и предложения: понимание того, что действительно делает ее конкурентоспособной и как эффективно это донести. Без этого сложно даже начать разговор. Когда найден нужный человек, вступает в игру построение доверия. И оно создается не мгновенно, а со временем, благодаря последовательности, надежности и способности профессионально реагировать. Однако если компания уже присутствует на рынке и имеет активные контакты, работа часто иная: ей необходимо укрепить свое позиционирование, лучше донести свою ценность и расширить деловые отношения. Таким образом, речь идет не о выборе между продуктом, маркетингом или связями, а о понимании того, какой рычаг активировать в нужное время. Наилучшие результаты показывают те компании, которым удается стратегически, а не по отдельности, координировать эти три элемента..

Digital4Export делает акцент на сочетании цифровых инструментов и физического коммерческого присутствия: насколько рискованно полагать, что торговые площадки, телефонные звонки и автоматизация могут заменить прямой контакт с клиентами и покупателями?

Речь идёт не столько о риске, сколько об ожиданиях: результаты просто не оправдывают себя. Думать о построении бизнеса за рубежом исключительно с помощью цифровых инструментов и автоматизированных процессов, особенно в B2B, нереалистично. Цифровые технологии необходимы для повышения узнаваемости, генерации лидов и начала диалога, но их редко бывает достаточно для установления прочных деловых отношений. В B2C ситуация иная: платформы, цифровые кампании и инфлюенсеры могут фактически привести к гораздо более автоматизированному процессу. В B2B же речь идёт о партнёрстве, а партнёрство требует доверия. А доверие строится со временем, посредством реального взаимодействия, встреч и взаимных визитов. Поэтому цифровые технологии — очень мощный инструмент, но он не заменяет прямой контакт. Он подготавливает к нему, облегчает его, но в конечном итоге именно человеческие отношения имеют решающее значение..

В эпоху, когда все говорят об искусственном интеллекте, автоматизации и масштабируемости, какие аспекты экспортной деятельности останутся глубоко человеческими еще долгое время?

Процесс, который надолго останется глубоко человечным, — это переговоры. Потому что в действительности переговоры никогда не сводятся только к цифрам. Одна только цена ничего не говорит. Необходимо понимать контекст: что на самом деле сравнивает клиент? Речь идёт об эквивалентных предложениях или есть различия, которые оправдывают иную позицию? Эта информация не появляется автоматически и её трудно получить удалённо или с помощью цифровых инструментов. Она требует диалога, доверия и способности интерпретировать даже то, что не сказано явно. Без такого уровня понимания очень сложно вести эффективные переговоры. Искусственный интеллект и автоматизация могут поддерживать многие аспекты экспорта, от поиска контактов до подготовки предложений. Но когда дело доходит до заключения сделки, вступает в игру реляционный и интерпретационный аспект, который остаётся глубоко человечным. Другими словами, технологии ускоряют процесс, но окончательное решение всё ещё остаётся за людьми..

В некоторых ваших публичных выступлениях тема доверия и даже эмпатии ярко проявляется как факторы, которые не являются декоративными, а представляют собой конкурентные преимущества: насколько они действительно важны в международных переговорах, особенно на самых требовательных рынках?

Они имеют огромное значение и ни в коем случае не являются второстепенными элементами, а представляют собой подлинные конкурентные преимущества. В международных переговорах, особенно на самых требовательных рынках, доверие и эмпатия играют важную роль на каждом этапе взаимодействия: по телефону, на видеоконференциях, на личных встречах. Чем лучше вы умеете слушать и понимать точку зрения другого человека, тем больше вы укрепляете доверие. А доверие — это фундамент, на котором строятся прочные, долгосрочные отношения, которые со временем могут перерасти в настоящее партнерство. Знание друг друга, взаимное уважение, а также умение понимать потребности и проблемы другого человека имеют огромное значение. Это применимо везде: как в личных отношениях, так и в бизнесе, будь то с немецким покупателем или покупателем из любой другой страны. В конечном счете, даже в самых структурированных условиях решения всегда зависят от людей..

Какие усилия должны предпринять сегодня компании из стран DACH (Германия, Австрия, Швейцария), чтобы улучшить взаимодействие с итальянскими компаниями, преодолеть стереотипы, операционные недоразумения и различия во временных рамках принятия решений?

Преодолеть стереотипы непросто, поскольку они часто представляют собой глубоко укоренившиеся убеждения и во многих случаях даже не осознаются. Именно поэтому первым шагом должно стать начало работы с чистого листа, без предположения, что вы уже знаете, как работает другая сторона. Это означает подвергать сомнению собственные ожидания и действительно проверять, насколько вы с ними согласны. Многие недоразумения возникают именно из-за этого: каждый интерпретирует ситуации и поведение, основываясь на своих собственных привычках, без достаточной проверки. Решение — прямое и более частое общение. Разъясняйте, задавайте вопросы часто и поддерживайте диалог. Именно это позволяет строить прочные отношения и уменьшать операционные трения, которые часто неизбежны. После преодоления начального этапа культурные различия перестают быть препятствием и становятся скорее преимуществом, поскольку они обогащают вашу совместную работу..

Насколько важна для вашей профессии точная локализация коммерческого сообщения: язык, тон, время отклика, материалы, веб-сайт, SEO, контент? И где вы наблюдаете наибольшие задержки среди итальянских компаний?

Локализация — это фундаментальный элемент, особенно при непосредственном обращении к конечному потребителю или покупателю. За исключением нескольких ниш, связанных с продукцией Made in Italy, где происхождение само по себе является ценностью, в большинстве случаев просто быть итальянцем недостаточно для того, чтобы быть актуальным. Необходимо адаптироваться к целевому рынку. Это означает работу на нескольких уровнях: язык, тон общения, время ответа, материалы, веб-сайт, SEO, контент. Но прежде всего, это означает понимание того, как думают местные клиенты: чего они ожидают, каковы их покупательские привычки, какие каналы они используют. Локализация также имеет еще один очень важный эффект: она снижает восприятие риска. Когда компания общается четко, на языке и с учетом особенностей местного рынка, это внушает доверие и снижает первоначальные барьеры. Где я до сих пор вижу наибольшие задержки со стороны итальянских компаний? Именно здесь: в коммуникации. Многие компании имеют отличные продукты, но они недостаточно инвестируют в адаптацию своего сообщения. Веб-сайты, которые не переведены или переведены плохо, нечеткий контент, отсутствие стратегии SEO или сегодня даже AIO (Association One-One — все это вместе). В результате их не находят, или, если находят, они не появляются. Это вызывает доверие. А на таких рынках, как Германия, это часто является основной причиной, по которой контакт даже не устанавливается..

Если говорить о Северной Италии, то какие регионы, предпринимательские культуры или промышленные модели кажутся наиболее близкими к типичным ценностям Германии, Австрии и Швейцарии с точки зрения надежности, точности, преемственности и долгосрочного видения? И какое место в этой картине занимает Эмилия-Романья, регион, где вы живете?

Здесь мы неизбежно сталкиваемся со стереотипами, но к ним всегда следует подходить с осторожностью. В целом, регионы Северной Италии, вплоть до Тосканы, как правило, придерживаются стиля общения и подхода, ориентированного на работу с рынками стран DACH (Германия, Австрия, Швейцария): прямота, внимание к качеству и преемственность во времени. Это облегчает диалог, особенно на ранних этапах отношений. По мере продвижения на юг различия не обязательно негативны, но иностранному собеседнику может быть сложнее их понять. Это культурные нюансы, которые, если ими не управлять должным образом, могут привести к значительным недоразумениям. Что касается Эмилии-Романьи, это очень интересный регион, поскольку в нем сосуществуют разные взгляды. С одной стороны, здесь развита сильная промышленная культура, высокоструктурированные, ориентированные на качество компании с долгосрочным видением, которые хорошо взаимодействуют с немецкими рынками. С другой стороны, здесь также развиты навыки межличностного общения и открытость, особенно по отношению к зарубежным странам, что также обусловлено давней традицией международных контактов, например, в сфере туризма. Что объединяет обе стороны, так это «высокие предпринимательские способности. В сочетании с продуманной коммуникацией и культурной адаптацией Эмилия-Романья имеет очень хорошие позиции на рынках DACH (Германия, Австрия, Швейцария). В целом, сегодня решающее значение имеет не столько сам регион, сколько способность отдельной компании адаптироваться, понимать контекст и продуманно выстраивать отношения»..

Как вы видите развитие ролей временного менеджера по экспорту и менеджера по цифровому экспорту в ближайшие три-пять лет: будут ли это отдельные должности или они будут все больше интегрироваться в единый стратегический профиль?

В ближайшие годы мы, безусловно, увидим большую интеграцию этих двух ролей, но я не верю в полное слияние в единый профиль. Реальное различие по-прежнему будет заключаться в опыте. Несмотря на все инструменты искусственного интеллекта и автоматизации, работа как менеджера по временному экспорту, так и менеджера по цифровому экспорту требует очень специфических и все более вертикальных навыков. Сегодня успешная работа в цифровой сфере означает наличие глубоких знаний: SEO, контент, платформы, AIO, многоканальные стратегии. В то же время, успешное управление экспортом требует навыков межличностного общения, анализа контекста, управления переговорами и способности выделяться в информационном потоке и информационном шуме. По этой причине я считаю, что одному человеку сложно отлично справляться с обеими ролями. Вместо этого я вижу все более интегрированную модель на стратегическом уровне: разные, но скоординированные роли. Вертикальные специалисты, работающие вместе под четким руководством. В моем случае ценность заключается именно в этом: понимании того, какой рычаг активировать каждый раз, сколько внимания уделять цифровой стороне, а сколько — коммерческой, в зависимости от потребностей проекта. Таким образом, вместо того чтобы объединять навыки в одной фигуре, будущее заключается в умении эффективно их координировать..

Вот три идеи, которые могут вас заинтересовать:

Почему мобильные платежи в Германии все еще задерживаются?
Австрия, Германия и Швейцария за «более инновационные» грузовые железные дороги
Болонья — новая столица больших данных и искусственного интеллекта для среды обитания человека